B2B (Business to business) pazarlama yapan, ürün ve hizmetlerini başka firmalara sunan şirketlerin içerik pazarlamasına olan ihtiyacı her geçen gün artıyor. Bu şirketlerin son kullanıcıya pazarlama yapan B2C (Business to customer) şirketlerden çok daha farklı bir hedef kitlesi mevcut. Bu nedenle B2B ile B2C içerik pazarlama stratejileri farklı olmak zorunda. Peki, B2B pazarlamada içerik stratejisi nasıl oluşturulur?

İçerik pazarlaması, hedef kitlenizle etkili iletişim kurmanızı sağlar. B2B içerik pazarlamasında blog yazıları, e-kitap, vaka çalışması ile podcast ve videoların tercih edildiğini görüyoruz. Paylaşılan içerik ile marka bilinirliği güçlendirilerek, site trafiğinin yanı sıra potansiyel müşteri ve nihayetinde de satışların artırılması amaçlanır.

İçerik, B2B pazarlamacısının sektörle etkileşim kurmak, potansiyel oluşturmak ve müşteri kazanmak için kullandığı gizli bir silahtır. Bu etkili silah ile müşterilerinizin işlerini kolaylaştırmakla kalmayıp işinizi de büyütebilirsiniz.

B2B Neden İçerik Pazarlamasına İhtiyaç Duyar?

İçerik pazarlaması, B2B pazarında kayda değer bir benimsenme oranına sahiptir ve önemli ticari sonuçlar sağlama potansiyeli barındırır. Mevcut iş ortamında rekabetçi kalmanın kritik şartlarından biri içerik pazarlamasıdır. İçerik ve içerik pazarlama yaklaşımı, tüketiciler ve markalar arasındaki ilişkide güven ve sadakati destekleyen temel unsurlardır.

Bir şirketin pazarlama stratejisinin alt kümelerinden biri mutlaka içerik pazarlaması olmalıdır. İçerik pazarlamasının etkinliğini en iyi hale getirmek için misyonunuz, vizyonunuz, değerleriniz ile iş stratejiniz ve pazarlama stratejiniz uyumlu olmalıdır.

B2B İçerik Stratejisi Nasıl Olmalı?

B2B pazarlamada içerik stratejisi, hedeflenen şirketlerin markaya olan ilgisini güçlendirmeyi amaçlar. Doğru uygulanan yöntemlerle hem satışlar artar hem de potansiyel müşteri kitlesi genişler. Özellikle bilgi teknolojisi şirketleri, diğer şirketlerle kuracağı marka iletişimi sayesinde dolaylı yoldan da olsa son kullanıcıya ulaşan bir iletişim modeline sahip olur.

Tüm bu çalışmalar ürün ve hizmetleri anlaşılır kılacak, markanın alanında yetkin olduğunu gösterecektir. Belirlenen pazarlama stratejisine uygun olarak üretilecek içeriklerin yayınlanmasını takip eden aylarda, siteye gelen organik trafiğin arttığı görülecektir. Eş zamanlı olarak içeriklerin sosyal ağlarda paylaşılması etkileşimin gücünü artıracaktır. İçerik pazarlama stratejisine sadık kalarak ve arama motorlarındaki güncel eğilimleri takip edip içeriklere uygulayarak arama motorlarındaki sıralamanın değiştiğini görmek mümkündür. İçerik pazarlamasına önem veren B2B şirketler, diğerlerine göre çok daha fazla geri dönüşüm alır.

B2B pazarlamada içerik stratejisi oluştururken dikkat edilmesi gereken noktalar aşağıdaki gibidir:

• Hedefleri belirleyin
• Hedef şirket profili oluşturun
• Farklılıkları belirlemek için içerik denetimi yapın
• İçerik fikirlerini değerlendirin
• Anahtar kelime ve arama terimlerini araştırın
• İçerik stratejisinde konu kümelerini kullanın
• Uygulayabileceğiniz diğer içerik tartışma yöntemlerini kullanın
• Doğru içerik türlerini seçin

B2B Şirketlerde İçeriğin Sunumu

B2B şirketlerin çok büyük bir bölümü, kendi internet sitesi ve LinkedIn hesabı ile ücretli içerik dağıtım kanallarını kullanır. Başka bir deyişle, sosyal medya gönderileri, blog yazıları veya vaka analizi gibi ücretsiz kanallardan yarar sağlayamayan firmalar stratejisini Google Adwords gibi ücretli kanallar ile desteklemelidir. Bilindiği gibi bu tür reklamların çok büyük bir bölümü aslında sosyal medya ağları üzerinde gerçekleşir. Öte yandan dijital pazarlama reklamlarını kullanmayı tercih eden firmalar çoğunluğu oluşturmuş durumdadır. B2B pazarlama çalışmaları hem içerik hem de reklamlar sayesinde hız kazanır. Böylece en büyük amaç olan markalaşmanın önündeki engeller de kalkmış olur.

B2B pazarlamada içerikler geniş bir kaynak taraması ile oluşturulmalı ve kesinlikle özgün olmalıdır. Çünkü arama motorları özgün olmayan sayfaları arama dışı bırakarak ön plana çıkarmaz. Bu durum sadece arama motorlarını değil, müşterileri de yakından ilgilendirir. Benzer cümle ve görselleri başka sitelerde gören müşteriler, ürün ya da hizmet satın almaya karar verdiğinde en dikkat çekici ve özgün olana yönelir.

Bunların yanında düzenli olarak bilgi verici, özgün ve hedeflenen anahtar kelimelerin dahil olduğu içerikler üretmek, arama motorları aracılığıyla gelen trafiğin artmasını sağlar. İnternet sitesinin faydalı olup olmadığını denetleyen arama motorları, site sıralamasını da üst seviyelere taşır. Bu durum görünürlüğün artmasına da katkıda bulunur.

İnternette son zamanlarda en çok tercih edilen içeriklerin videolu içerikler olduğu biliniyor. B2B şirketler hem videolu içerikler hem de canlı yayınlar yaparak hedef kitlesinin güvenini kazanabilir. Diğer yandan görsel, grafik, resim ve GIF çalışmaları da hedef kitle tarafından büyük bir ilgi ile karşılanır.

İçerik Stratejisi Önerileri

Potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışırken hem teklifleri iletmek hem de bunları satışa dönüştürmek için blog içeriklerinden sosyal medya paylaşımlarına, e-posta gönderimlerinden e-kitap çalışmalarına kadar geniş bir ölçekte B2B içerik pazarlaması yapılabilir. Rakiplerin önünde yer almak için aşağıdaki stratejiler uygulanabilir.

İçerikleri İlgi Çekici Hikayelere Dönüştürün

Daha profesyonel görünmenin yolu sektördeki herkes tarafından bilinmeyen kavramları bolca kullanmak değildir. Bu nedenle içerikleri yalın ve anlaşılır tutmak gerekir. Potansiyel müşterilerin kafasını karıştıracak, mesajının anlaşılmasını zorlaştıracak kavram ve kelimelerden uzak durmalı ve anlatımı sadeleştirmek etkilidir. Tabii ki tüm bunlar içerikte kullanılan dili basitleştirmek ya da bayağılaştırmak anlamına gelmez. B2B pazarlaması yaparken içerikleri hikayeleştirmek sizi bir adım öteye taşır. Çünkü insanlar hikayeler ile bağ kurar, heyecanlanır, duygulanır ve öğrenir. Eğer hedef kitlenin farklı sorunları doğru şekilde tespit edilirse onlara yönelik niş içerikler oluşturmak dönüşüm oranını da artıracaktır. Böylece tek bir içerikle bile marka ve ürünlerin ötesine geçebilir, dönüşüm konusunda büyük bir ivme ve güç yakalayabilirsiniz.

İçeriği Tüm Yönleriyle Kullanın

Başarılı bir B2B pazarlaması yapabilmek için içerikleri çeşitlendirmek gerekir. Sadece blog yazmakla yetinmemeli; online etkinlikler, infografik ve video içerikler gibi pek çok iletişim ve etkileşim kurma yöntemini hedef kitle ile haberleşmek için kullanmak gerekir. Özellikle infografik görsel içeriklerin paylaşım ve etkileşim oranları yüksek olacağı için hedef kitlenin soru ve sorunlarına bu şekilde cevap verebilir, infografikler ile hikayenizi anlatabilirsiniz.

B2B pazarlama yaparken online eğitim içerikleri, atölye çalışmaları ve seminerler de hedef kitle ile aranızda bir güven bağı oluşturmak ve onları harekete geçirmek için etkili bir yoldur. Bu konuda sektöre ait niş bir konu hakkında uzmanların da yer aldığı farklı aktiviteler, sektördeki konumunuzu güçlendirir. İzleyicilere fayda sağlayan ve onların kolaylıkla ulaşabildiği bu tür çevrimiçi içerikler hevesle karşılanacağından marka bilinirliğini de güçlendirecektir.

İçerik Kişiselleştirmeyi Kullanın

B2B pazarlamanın verimli olmasını istiyorsanız içerik kişiselleştirmeyi de kullanmanız gerekir. Çünkü hedef kitlenin tamamını aynı kategori içerisinde değerlendiremezsiniz. Bu sebeple farklı dinamikleri tespit etmeli ve müşteri deneyimini içerikler yardımıyla kişiselleştirmelisiniz. Bu konuda bilinmesi gereken temel kural, tek bir ürünün bile olsa herkesin o ürünü satın alma motivasyonunun aynı olmadığıdır.

İyi şekilde yapılmış, çözümlenmiş ve dikkatlice oluşturulmuş içerik kişiselleştirme sayesinde farklı gruplara ulaşabilirsiniz. İçerik, hedef kitlenin olası sorunları ile ilgili ise insanlar gerçekten bunu paylaşmaya ve tüketmeye eğilimli hale gelir. B2B pazarlama yapılırken dönüşüm oranlarını artırmak istiyorsanız yaş, cinsiyet, coğrafi konum, sektör, unvan ve departman gibi ayrı başlıklar da kitlenin analiz edilmesi ve tamamen onlara özel içerik oluşturulması için önemlidir. Sosyal medya gönderilerini buna göre seçebilir, özellikle LinkedIn paylaşımlarını bağlantılarınıza göre
oluşturabilirsiniz.

Verileri Dikkate Alın

Veri, atılması gereken adımların belirleyicisi konumundadır. Düzenli olarak hedef kitlenin davranış modellerini, dönüşüm oranlarını, sebep ve sonuçlar ile dönüşümü sağlayan parametreleri incelemeli ve verileri işleyerek anlamlı hale getirmelisiniz. Elde edilen sonuçlar bir sonraki adımı kurgularken belirleyici unsur olmalıdır. Veri sonuçları ve analizlere göre içerik stratejisini çok daha anlamlı hale getirebilirsiniz.

İçerik Pazarlamasının Faydaları

1. Yeni İş Fırsatları Yaratır
Araştırmalara göre blog yazısı üreten şirketler, blog yazısı olmayanlara göre iki katına yakın daha fazla potansiyel müşteri üretiyor. İyi içerik pazarlamasının etkisi inanılmazdır. Dijital kanallarınızda yayınlayacağınız ürün ve hizmetlerinizi anlatan içerikler ile potansiyel müşterilerinizin şirketiniz, hizmetleriniz ve onlara sağlayabileceğiniz değer hakkında bilgi edinmesini sağlayabilirsiniz.

2. Yeni Müşteriler Kazandırır
Blog yazıları sayesinde yeni müşteriler edinebilirsiniz. İçeriğiniz ister bir potansiyel müşterinin Google’da dikkatini çeken bir anket olsun, isterse sitenizden indirdikleri bir tanıtım dosyası. İçerik pazarlaması B2B satın alma yaşam döngüsünde önemli bir rol oynar.

3. Arama Motoru Sıralamasını ve Keşfini İyileştirir
Arama motorları yeni, ilgili ve dizine alınmış içerik üzerinde daha etkili çalışır. İnternet sitenizde yayınladığınız blog yazıları, arama motoru sıralamanızı iyileştirir ve aramalarda bulunma olasılığınıza olumlu katkı sağlar. İnternet sitenizdeki bir blog %434 daha fazla indekslenmiş sayfaya ve %97 daha fazla indekslenmiş bağlantıya neden olur. Dizine eklenen sayfalarınızı ve bağlantılarınızı artırarak, sitenizi arama motorları nezdinde daha saygın hale getirebilirsiniz.

4. Site Trafiğini Artırır
Hubspot’a göre, internet sitenizde 51-100 arasında sayfanız varsa (her blog gönderisini benzersiz bir sayfa olarak kabul edin), 50 sayfanın altındakine göre %48 daha fazla trafik oluşturabilirsiniz. Daha fazla trafik artışı, daha fazla potansiyel müşteri demektir.

5. Düşünce Liderliği Kültürü Geliştirir
Organizasyonunuzu düzenli olarak yeni içerik oluşturmakla görevlendirmek, bir araştırma kültürü ve düşünce liderliği geliştirecektir. İçerik pazarlaması, ekibinizin değişiklikler ve eğilimler konusunda güncel kalmasını sağlamaya yardımcı olabilir. Bu bilgi, yeni iş ve ürün geliştirme çabalarınızda yardımcı olabilir. İçerik pazarlama çabalarınızda kullanılacak malzemeleri üretmek sadece pazarlama ekibinin işi değildir. İçerik oluştururken müşteri temsilcileri, uzmanlar ve hatta müşterilerinizden de yardım alabilirsiniz.

6. Zaman Kazandırır
İçerik Pazarlama Enstitüsü’ne göre, B2B pazarlamacılarının %70’i içerik oluşturmada en önemli engeli zaman kısıtı olarak görüyor. Esasında, içerik pazarlaması pazarlama ve satış ekiplerinize uzun vadede zaman kazandıracaktır. Potansiyel bir müşteri ne sıklıkla bir konferans görüşmesi, ürün tanıtımı veya ayrıntılı bilgi ister? Ürün ve hizmetlerinize ilişkin tanıtım videoları oluşturarak satış ve pazarlama faaliyeti için ayırdığınız zamanı azaltabilirsiniz. Bir miktar ön yatırımla, kaliteli içerikler oluşturmak size gelecekte değerli zaman kazandırabilir.

7. Müşteriyi Elde Tutma Oranını Artırır
Mevcut müşterileriniz için üretilecek içerikler kişiselleştirilmiş, bölümlere ayrılmış ve ilgili olacağından onları harika içeriklerle güncel tutarak, uzun vadede müşteri elde tutma oranınızı artırabilirsiniz.

8. İçerik Pazarlaması Topluluk Oluşturur
Sosyal medya kanallarında her içerik paylaştığınızda, hitap ettiğiniz topluluk için yeni bir çekim merkezi sağlarsınız. Sosyal medya kanalları sayesinde müşterileriniz ile etkileşime girmenin yanı sıra takipçilerinizin de birbirleriyle etkileşim kurmasının önünü açılır ve içeriğin kalitesi, takipçi sayısı, ilgi düzeyi etkileşimi artıran sarmal vazifesi görür.

9. Büyük Veri, Müşteri İçgörüsünün Kapısını Açar
Potansiyel müşteriler vaka analizi belgesi indirerek, internet sitesini ziyaret ederek veya webinar’a kayıt olarak niyetlerini belirtmiş olur. Bu davranışsal ayak izi, peşinden gitmeyi hak edecek öneme sahiptir. İçerik oluşturmada kullanılan gizli silahlardan biri de söz konusu verileri işleyerek müşteri iç görüsüne ulaşmaktır.

Yayınlayacağınız içerik marka bilinirliği yaratmak, kitleyi eğitmek, güven oluşturmak gibi amaçlara hizmet edebilir.

Bir Tavsiye: Şirketinizde neyin benzersiz olduğunu anlayan, vasattan nasıl yükseleceğini bilen, yazı, araştırma, video veya podcast kayıtlarıyla kitlenizi şaşırtan içerikler oluşturun.

Düzenli içerik üretmek, B2B pazarlaması yapan bilgi teknolojileri şirketlerinin dijital dünyada görünürlüğünü artırması için faydalıdır. İçeriklerin ve hizmetin sayesinde, şirketinden memnun kalan müşterilerin markanız hakkında olumlu yorum yapmasını ve çevresine tanıtmasını sağlayabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir